RÉSUMÉ

L'étude porte sur la stratégie de deux fabricants d'acier italiens répérés dans deux étude de cas: la construction du Storebælt East Bridge (Danemark) et la réalisation du pont sur Le Grand Canal Maritime au Havre (France). Elle nous permet d'affirmer que de petites et moyennes entreprises peuvent être concurrentielles dans le secteur du BTP non seulement en tant qu’entreprises sous-traitantes, mais aussi en tant qu’entreprises directement associées à l'entreprise générale. L'analyse dégage les grands traits de la stratégie suivie par ces deux entreprises. Leur avantage concurrentiel réside dans la maîtrise de deux types de compétences : : d'une part, la maîtrise d'une technologie spécifique adaptée à la réalisation de l'ouvrage; d'autre part, la capacité de ces deux entreprises à valoriser cette maîtrise technologique dans la réponse aux exigences spécifique du client à travers un procès de co-design. Grâce à leur mode de gestion des échanges et de l'information, les deux fabricants ont pu ainsi innover et améliorer la performance générale de l'ouvrage et/ou contribuer à en réduire les coûts. Une telle stratégie est étroitement associée aux méthodes et aux modalités de consultation des entreprises . Elle n’est, en effet, possible que dans le cas des appels d'offre lancés sur la base d’un "projet ouvert". Elle est enrichissante pour le client, si les entreprises ont la capacité d'innover.